L’art de la négociation, 40 pièges et conseils

Gardez votre calme ; la colère n’est pas un argument. ~ Daniel Webster

Personne n’obtient tout ce qu’il veut dans une négociation. ~ Anonyme

Passons de l’ère de la confrontation à l’ère de la négociation. ~ Richard M. Nixon

On n’obtient pas ce qu’on mérite, on obtient ce qu’on négocie. ~ Chester Karrass

Pendant une négociation, les mots comptent autant que les faits. ~ Anonyme

Mieux vaut apprendre à négocier que d’apprendre à se défendre. ~ Bassirou Ndong

Savoir bien négocier peut être aussi important que savoir marcher. ~ Anonyme

Sur le champ des principes, il n’y a pas de place pour la négociation. ~ Lucien Bouchard

Vous obtenez ce que vous avez le courage de demander dans la vie. ~ Oprah Winfrey

On ne peut réussir une négociation sans faire certaines concessions. ~ Denis St-Pierre

Une main signe au bas d’un contrat.

Dans toute négociation, mieux vaut être la solution que le problème. ~ Alain Leblay

Tout est une négociation. Tout est un peu de concessions mutuelles. ~ Lamman Rucker

Pour vivre à deux, il faut une énorme intelligence et une énorme complicité. ~ Olivier de Kersauson

La négociation la plus dangereuse est celle dont vous n’avez pas conscience. ~ Christopher Voss

Hausser le ton ne donne pas davantage de poids à un argument, au contraire. ~ Anonyme

Il ne faut jamais négocier par crainte, mais il ne faut jamais avoir peur de négocier. ~ John F. Kennedy

Les émotions ne sont pas les obstacles à une négociation réussie ; ils sont les moyens. ~ Christophe Voss

Tout argument dont la validité ne tient qu’au bon sens, n’influence pas celui qui le reçoit. ~ Anonyme

Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas. ~ Michaël Aguilar

Pour bien négocier, il faut accepter et comprendre qu’il y a chez notre opposant une tout autre réalité. ~ Anonyme

Jamais on obtient de meilleurs résultats que lorsque tout le monde trouve son compte dans une affaire. ~ Euripides (Iphigénie en Tauride)

Une chose difficile dans toute négociation importante, est de ne pas être sous le contrôle de nos émotions. ~ Anonyme

Si vous vous présentez à une table de négociation en disant que vous avez la vérité absolue, vous n’obtiendrez rien. ~ Harri Holkeri

Bien négocier ce n’est pas chercher à tout avoir, mais savoir céder sur ce qui est sans importance pour avoir ce qui est essentiel. ~ Mohamed Fillali

L’art de la négociation est d’être suffisamment créatif dans la recherche d’un nouvelle équilibre entre les besoins des deux parties. ~ Anonyme

Il n’est pas besoin d’un long apprentissage pour se rendre capable de négocier, toute notre vie n’étant qu’une pratique non interrompue d’artifices et d’intérêts. ~ Luc de Clapiers (Réflexions et Maximes, 1746)

Le plus grand principe de négociation est de se confronter aux désaccords, sans avoir pour objectif de détruire la position de l’autre. Ainsi, il n’y a jamais de perdants. ~ Anonyme

La première étape d’une négociation n’est pas de faire valoir immédiatement vos arguments. Elle consiste plutôt à écouter attentivement les demandes de votre opposant. ~ Denis St-Pierre

Gardez en tête que la seule façon juste de gagner une négociation est d’être ouvert aux compromis de toutes sortes afin de trouver une entente gagnant- gagnant (win-win). ~ Anonyme

Dans une négociation, le pouvoir d’un argument ne se mesure pas à la qualité de sa logique, on juge plutôt un argument à l’impact émotionnel qu’il produit sur votre opposant. ~ Anonyme

La négociation, c’est l’empathie. C’est presque banal de dire que si vous ne pouvez pas vous mettre à la place de l’autre personne avec qui vous parlez, vous ne réussirez pas. ~ Marc Randolph

Lors d’une négociation, il serait sage de ne rien prendre personnellement. Si vous laissez des personnalités de côté, vous pourrez voir les opportunités de manière plus objective. ~ Brian Koslow

La négociation n’est pas une politique. C’est une technique. C’est quelque chose que vous utilisez quand c’est à votre avantage, et quelque chose que vous n’utilisez pas quand ce n’est pas à votre avantage. ~ John Bolton

Les deux mots les plus doux de toute négociation sont en fait : « C’est vrai ». Avant de les convaincre de voir ce que vous essayez d’accomplir, vous devez leur dire les choses qui les amèneront à dire : « C’est vrai ». ~ Christophe Voss

Dans chaque conflit, il y a toujours, au moins, quelques secondes où les rivaux sont d’accord, et si, à ce moment opportun, ils s’en ouvraient l’un à l’autre au lieu de continuer de se renifler, une entente inespérée, pourrait en résulter. ~ Hélène Grémillon (Le confident, 2012)

Très peu de négociations sont entamées et conclues au cours d’une même séance. C’est vraiment rare. En fait, si vous vous asseyez et terminez votre négociation en une seule séance, vous avez laissé des choses sur la table. ~ Christophe Voss

Ce qui fait que l’on est souvent mécontent de ceux qui négocient, est qu’ils abandonnent presque toujours l’intérêt de leurs amis pour l’intérêt du succès de la négociation, qui devient le leur, par l’honneur d’avoir réussi à ce qu’ils avaient entrepris. ~ François de La Rochefoucauld

Assurez-vous que votre opposant comprend bien les avantages des choses que vous proposez. Ne tenez pas pour acquis qu’il peut deviner ces avantages. Après tout, il est inutile pour vous de faire une concession si votre la partie opposée n’en reconnaît pas la valeur. ~ Anonyme

Efforcez-vous d’être toujours poli et respectueux envers votre interlocuteur. Montrer du respect ne veut pas dire que vous abandonnez vos positions. Cela signifie plutôt que vous avez de la considération pour votre interlocuteur. Soyez certain qu’il appréciera cette attitude. ~ Denis St-Pierre

L’objectif de la négociation n’est pas d’obtenir une victoire aux dépens de l’autre. Le but est plutôt de conclure une entente bénéfique pour les deux parties. Les accords qui désavantagent sérieusement une personne ou un groupe sont condamnés à créer des problèmes désagréables. ~ Denis St-Pierre

Le secret pour prendre le dessus dans une négociation est de donner à l’autre l’illusion du contrôle. N’essayez pas de forcer votre adversaire à admettre que vous avez raison. Posez des questions, qui commencent par « Comment ? » ou « quoi ? ». Votre adversaire utilisera son énergie mentale pour trouver la réponse. ~ Christophe Voss

Malheureusement, plusieurs négociateurs ont tendance à se concentrer uniquement sur les demandes. Il est utile de faire un effort pour identifier les besoins réels cachés derrière les demandes de votre interlocuteur. N’hésites pas à lui poser des questions afin de valider les besoins que vous aurez initialement répertoriés. ~ Denis St-Pierre

Évitez à tout prix les négociations de sourds où chacun bombarde l’autre d’arguments sans vraiment écouter les réponses. Vous avez beaucoup à gagner en écoutant attentivement votre interlocuteur. Premièrement, ceci contribue à créer une atmosphère de confiance. Deuxièmement, vous comprendrez peut-être mieux votre interlocuteur. Troisièmement, ceci vous donne plus de temps pour réfléchir aux différents éléments de la négociation. ~ Denis St-Pierre

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